ဒီဗီဒီယိုအညွှန်းမှာ ပါဝင်တဲ့ "Marketing မှာ အသုံးပြုတဲ့ စိတ်ပညာဆိုင်ရာ လှုံ့ဆော်မှုများ အကြောင်းကို နားလည်လွယ်အောင် မြန်မာဘာသာပြန်ဆိုပေးထားပါတယ်။
#LGTmyanmar , #BBKmyanmar
နိဒါန်း- Marketing မှာ စိတ်ပညာကို ဘယ်လိုသုံးမလဲ
ဒီနေ့မှာတော့ ကျွန်တော်တို့ Marketer တွေ နေ့စဉ်နဲ့အမျှ အသုံးပြုနေတဲ့ စိတ်ပညာဆိုင်ရာ လှုံ့ဆော်မှု (၁၅) မျိုးအကြောင်းကို ပြောပြပေးသွားမှာပါ။ ဒါတွေဟာ လူတွေကို ကျွန်တော်တို့ အလိုရှိတဲ့ဘက် (အထူးသဖြင့် ပစ္စည်းဝယ်ယူဖို့) ဆီကို လမ်းကြောင်းပေးနိုင်ဖို့နဲ့ ဆွဲဆောင်ဖို့အတွက် အသုံးပြုတာဖြစ်ပါတယ်။
သင်ဟာ လုပ်ငန်းရှင်ဖြစ်ရင် ဖောက်သည်ပိုရဖို့ ကူညီပေးပါလိမ့်မယ်။ သင်ဟာ ဝန်ထမ်းဆိုရင်လည်း လုပ်ငန်းအတွက် အရောင်းတက်အောင် ကူညီပေးနိုင်မှာပါ။ တကယ်လို့ သင်ဟာ ဝယ်ယူသူ (Consumer) ဆိုရင်တော့ ကိုယ်မလိုအပ်တဲ့အရာတွေကို မဝယ်မိအောင် ဒီနည်းလမ်းတွေကို သိထားခြင်းအားဖြင့် ကိုယ့်ကိုယ်ကိုယ် ကာကွယ်နိုင်မှာပါ။ ဒီနည်းလမ်းတွေက ဘယ်လောက်တောင် အစွမ်းထက်သလဲဆိုရင် သူတို့ သင့်အပေါ် သုံးနေမှန်း သိနေရင်တောင်မှ ရှောင်လွှဲဖို့ ခက်ခဲလောက်အောင်ကို ဆွဲဆောင်မှုရှိပါတယ်။
၁ . ဦးဦးဖျားဖျား အစွဲအလမ်း
Halo Effect ဆိုတာ ရိုးရိုးပြောရရင် "ပထမဆုံး အထင်အမြင်" ပါပဲ။ အမှတ်တံဆိပ်တစ်ခု ဒါမှမဟုတ် လူတစ်ယောက်နဲ့ ပထမဆုံး စတင်ထိတွေ့လိုက်ရတဲ့ ခံစားချက်ဟာ နောင်အနာဂတ် ဆက်ဆံရေးအားလုံးကို လွှမ်းမိုးသွားတတ်ပါတယ်။ ပထမဦးဆုံး မြင်လိုက်ရတဲ့ Message က ကောင်းနေရင် နောက်ပိုင်းမှာ အမှားအယွင်းလေးတွေ ရှိရင်တောင်မှ ဖောက်သည်က သင့်ကို အကောင်းမြင်နေဆဲ ဖြစ်မှာပါ။ ဒါကြောင့် သင့်လုပ်ငန်းရဲ့ ပထမဆုံး ထိတွေ့မှု (First Touch Point) တွေဟာ အကောင်းဆုံးဖြစ်နေဖို့ လိုပါတယ်။
၂ . ရှေ့ဆုံးနဲ့ နောက်ဆုံးက အရေးကြီးဆုံး
ဒီသီအိုရီအရ လူတွေဟာ သတင်းအချက်အလက်တွေ အများကြီးထဲမှာ "ရှေ့ဆုံးကအချက်" နဲ့ "နောက်ဆုံးကအချက်" ကိုပဲ အမှတ်ရဆုံးဖြစ်ပြီး ကြားထဲကအချက်တွေကို မေ့သွားတတ်ကြပါတယ်။ ဒါကြောင့် ကျွန်တော်က Customer Journey ကို တည်ဆောက်တဲ့အခါ ရှေ့ဆုံးမှာ လူကိုဆွဲဆောင်နိုင်မယ့် အားကောင်းတဲ့ စကားလုံးတွေနဲ့ နောက်ဆုံးမှာ ဝယ်ယူဖို့ တိုက်တွန်းတဲ့ (Call to Action) တွေကို အသေအချာ ဂရုစိုက်လေ့ရှိပါတယ်။
၃ . လတ်တလော အချက်အလက်က ပိုထိရောက်တယ်
လူတွေဟာ အရင်က ကြားဖူးခဲ့တဲ့ အရာတွေထက် "လတ်တလောမှ သိလိုက်ရတဲ့" အချက်အလက်တွေကို ပိုပြီး အလေးထားတတ်ကြပါတယ်။ ဒါကြောင့် Marketing လုပ်တဲ့အခါ သင့်အကြောင်းကို ဖောက်သည်က ခဏခဏ မြင်နေကြားနေရဖို့ (Frequency) အရေးကြီးပါတယ်။ ပြိုင်ဘက်ထက် သင့်အကြောင်းကို လတ်တလောမှာ ပိုမြင်နေရရင် သင့်ကိုပဲ ရွေးချယ်ဖို့ အခွင့်အလမ်း ပိုများပါတယ်။
၄ . မြင်ဖန်များရင် သံယောဇဉ်ဖြစ်
ဒါကတော့ မြင်ဖန်များရင် ယုံကြည်မှုနဲ့ နှစ်သက်မှု ပိုတိုးလာတာကို ပြောတာပါ။ ဖောက်သည်တွေရှေ့မှာ ခဏခဏ ပေါ်လာခြင်းအားဖြင့် Recency Effect (လတ်တလောဖြစ်မှု) ကိုလည်း ရသလို၊ Trust (ယုံကြည်မှု) ကိုလည်း တည်ဆောက်နိုင်ပါတယ်။ ဒါကြောင့် Content တွေကို နေရာစုံမှာ အမြဲရှိနေအောင် ဖြန့်ဝေဖို့ လိုအပ်ပါတယ်။
၅ . ဆုံးရှုံးရမှာ ကြောက်တဲ့စိတ်
လူတွေဟာ တစ်ခုခုရဖို့ထက် ရှိတာလေး ဆုံးရှုံးသွားမှာကို ပိုကြောက်ကြပါတယ်။ ဒါကို FOMO (Fear of Missing Out) လို့လည်း ခေါ်ပါတယ်။ ဒါကြောင့် "အချိန်ကန့်သတ်ချက်" ဒါမှမဟုတ် "အရေအတွက် ကန့်သတ်ချက်" တွေ သုံးပြီး အခုချက်ချင်း ဆုံးဖြတ်ချက်ချအောင် တွန်းအားပေးရတာပါ။ (ဒါပေမဲ့ ဒီကန့်သတ်ချက်တွေက တကယ်ဖြစ်ဖို့တော့ လိုပါတယ်။)
၆ . ကြားလမ်းကို ရွေးချယ်ခြင်း
ရွေးချယ်စရာတွေ အရမ်းများရင် လူတွေက ခေါင်းစားတတ်ပါတယ်။ အကောင်းဆုံးကတော့ ရွေးချယ်စရာ (၃) မျိုး ပေးထားတာပါ။
ဈေးအပေါဆုံး (Low Price)
အသင့်တော်ဆုံး (Middle/Compromise Price) - ဒါက ကျွန်တော်တို့ အရောင်းချချင်ဆုံး အရာပါ။
ဈေးအကြီးဆုံး (High Price) လူအများစုဟာ ကြားလမ်းဖြစ်တဲ့ "အသင့်တော်ဆုံး" ရွေးချယ်မှုကိုပဲ ဝယ်ယူလေ့ရှိပါတယ်။
၇. ဈေးနှုန်း ကျောက်ဆူးချခြင်း
လူတွေက ပထမဆုံး မြင်လိုက်ရတဲ့ ဈေးနှုန်းကို ကျောက်ဆူး (Anchor) အဖြစ် စိတ်ထဲ မှတ်ထားတတ်ပါတယ်။ ဥပမာ- ပထမဆုံး ဈေးနှုန်းကို အမြင့်ကြီး ပြထားပြီးမှ နောက်ထပ် ဈေးနှုန်းတွေကို ပြရင် အဲဒီဈေးနှုန်းတွေက သက်သာတယ်လို့ ထင်သွားစေတာမျိုးပါ။
၈ . ရွေးချယ်စရာ များလွန်းခြင်း
ရွေးချယ်စရာတွေ အရမ်းများလွန်းရင် (ဥပမာ- ယိုမျိုးစုံ ၂၄ မျိုး ချပြထားရင်) လူတွေက ဝေခွဲမရဖြစ်ပြီး ဘာမှမဝယ်တော့ဘဲ ပြန်သွားတတ်ပါတယ်။ Marketing ရဲ့ အလုပ်က ရှုပ်ထွေးမှုကို ဖယ်ရှားပေးပြီး ရွေးချယ်ရ လွယ်ကူအောင် လုပ်ပေးဖို့ ဖြစ်ပါတယ်။
၉ . ဘောင်ခတ် တင်ပြပုံ
အချက်အလက် တစ်ခုတည်းကိုပဲ ဘယ်လိုပုံစံနဲ့ တင်ပြမလဲ (Framing) ဆိုတာ အရေးကြီးပါတယ်။ ဥပမာ- "ရောဂါပျောက်ဖို့ အခွင့်အလမ်း ၈၀%" လို့ ပြောတာနဲ့ "သေဖို့ အခွင့်အလမ်း ၂၀%" လို့ ပြောတာဟာ အတူတူပဲ ဖြစ်ပေမဲ့ လူတွေက အကောင်းဘက်က ပြောတဲ့ "၈၀%" ကိုပဲ ရွေးချယ်ကြမှာပါ။ သင့်ရဲ့ Marketing စကားလုံးတွေကိုလည်း အောင်မြင်မှုနဲ့ ဖြေရှင်းချက်ဘက်ကနေ ပုံဖော်ရပါမယ်။
၁၀ . ကိုတိုင်ပါဝင်ရင် ပိုတန်ဖိုးထားတယ်
IKEA ပရိဘောဂတွေလိုပဲ ကိုယ်တိုင် ပါဝင်တည်ဆောက်ထားရတဲ့ အရာတွေကို လူတွေက ပိုတန်ဖိုးထားတတ်ကြပါတယ်။ ဒါကြောင့် သင့်ရဲ့ ဖောက်သည်တွေကို Feedback တောင်းတာ၊ Survey ကောက်တာ ဒါမှမဟုတ် ဆွေးနွေးမှုတွေမှာ ပါဝင်ခိုင်းတာမျိုးက သင့်အမှတ်တံဆိပ်အပေါ် သူတို့ရဲ့ သံယောဇဉ်ကို ပိုတိုးစေပါတယ်။
၁၁ . မျှော်လင့်ချက် မြင့်မားခြင်း၏ အကျိုးသက်ရောက်မှု
ဒါကတော့ တစ်ဖက်လူအပေါ် "မျှော်လင့်ချက် အကောင်းမြင်ပေးခြင်း" က ပိုကောင်းတဲ့ ရလဒ်တွေကို ထွက်ပေါ်စေတယ်ဆိုတဲ့ သီအိုရီပါ။ သင့်ရဲ့ ဖောက်သည်တွေကို "တော်တဲ့သူ၊ တတ်နိုင်တဲ့သူ၊ လေးစားထိုက်တဲ့သူ" တွေအဖြစ် ဆက်ဆံရင် သူတို့ကလည်း တကယ်ပဲ အဲဒီအတိုင်း ပိုပြီး တော်တော်တတ်တတ်၊ ယဉ်ယဉ်ကျေးကျေးနဲ့ တုံ့ပြန်လာတတ်ကြပါတယ်။ ဒါဟာ လူမှုရေးအရ ကောင်းရုံတင်မကဘဲ စီးပွားရေးအတွက်လည်း အလွန်ကောင်းမွန်တဲ့ နည်းလမ်းတစ်ခု ဖြစ်ပါတယ်။
၁၂ . ကိုယ့်အစွဲကို အတည်ပြုလိုစိတ်
လူတွေဟာ သတင်းအချက်အလက်သစ်တစ်ခုကို ရလာတဲ့အခါ "ကိုယ်အရင်က ယုံကြည်ထားတာနဲ့ ကိုက်ညီလား" ဆိုတဲ့ Filter နဲ့ အရင်စစ်ထုတ်တတ်ကြပါတယ်။ ကိုယ်ယုံကြည်တာနဲ့ တူရင် ပိုလက်ခံတတ်ကြတာပါ။ ဒါကြောင့် သင်က သင့်ရဲ့ Target Customer တွေ ဘာကိုယုံကြည်လဲ၊ ဘာကို ကြိုက်လဲဆိုတာ အရင်သိအောင်လုပ်ပြီး သူတို့ယုံကြည်ချက်ကို ထောက်ခံပေးတဲ့ Content မျိုး တင်ပေးမယ်ဆိုရင် သူတို့က သင့်ကို ပိုပြီး ယုံကြည်စိတ်ချရသူ၊ ကိုယ့်လူမျိုးလို့ သတ်မှတ်သွားမှာ ဖြစ်ပါတယ်။
၁၃ . အန္တရာယ်ကင်းသည်ဟု ထင်ရသော စိတ်
ဒါကို Zero Risk Bias လို့လည်း ခေါ်ပါတယ်။ လူတွေဟာ စွန့်စားရမှာကို အရမ်းကြောက်ကြပါတယ်။ ဒါကြောင့် သင့်ရဲ့ အရောင်းစာသားတွေမှာ "အန္တရာယ် (Risk) လုံးဝမရှိဘူး" ဆိုတာကို အလေးပေး ပြောရပါမယ်။ ဥပမာ - "ငွေပြန်အမ်းပေးမယ်ဆိုတဲ့ အာမခံချက် (Money Back Guarantee)" ပေးတာမျိုးပါ။ တကယ်လို့ အာမခံချက် မပေးနိုင်ရင်တောင် ဖောက်သည်တွေရဲ့ မှတ်ချက် (Testimonials) တွေနဲ့ အောင်မြင်မှု သက်သေတွေကို ပြသခြင်းအားဖြင့် သူတို့ရဲ့ စိုးရိမ်စိတ်ကို လျှော့ချပေးရပါမယ်။
၁၄ . လူအများနောက် လိုက်တတ်သောစိတ်
ဒါကတော့ "လူတွေလုပ်သလို လိုက်လုပ်တတ်တဲ့စိတ်" ပါ။ လူတွေဟာ ဆုံးဖြတ်ချက်တစ်ခု ချတော့မယ်ဆိုရင် အထူးသဖြင့် ကိုယ်နဲ့တူတဲ့သူတွေ ဘာလုပ်ကြသလဲဆိုတာကို ကြည့်တတ်ပါတယ်။ ဒါကြောင့် "အခြားသူတွေလည်း သုံးနေကြတယ်၊ အခြားသူတွေလည်း အောင်မြင်နေကြတယ်" ဆိုတဲ့ လူမှုရေးသက်သေ (Social Proof) တွေကို ပြသခြင်းဟာ ဖောက်သည်အသစ်တွေကို ဆွဲဆောင်ဖို့ အထိရောက်ဆုံး နည်းလမ်းတစ်ခု ဖြစ်ပါတယ်။ "ငါလိုလူမျိုးတွေလည်း ဒါကို သုံးနေတာပဲ" လို့ သူတို့ ခံစားရအောင် လုပ်ပေးပါ။
၁၅ . ကိုယ့်အစွဲကို ကိုယ်မမြင်နိုင်ခြင်း
ဒါကတော့ အထူးခြားဆုံး အချက်ပါ။ အပေါ်မှာ ပြောခဲ့တဲ့ စိတ်ပညာဆိုင်ရာ လှုံ့ဆော်မှုတွေဟာ လူတွေရဲ့ စိတ်ထဲမှာ အမြစ်တွယ်နေတဲ့အတွက် "ကိုယ့်ကို ဒီနည်းလမ်းတွေနဲ့ ဆွဲဆောင်နေမှန်း" ကိုယ်တိုင် သတိမထားမိကြတာပါ။ တစ်ယောက်ယောက်က လာသတိပေးရင်တောင်မှ လူ့ဦးနှောက်က အချိန်ကုန်သက်သာအောင် ဒီလို "ဖြတ်လမ်းနည်း (Mental Shortcuts)" တွေကိုပဲ သုံးပြီး ဆုံးဖြတ်ချက် ချမြဲ ချနေဦးမှာပါ။
နိဂုံးချုပ်
ဒီစိတ်ပညာ နည်းလမ်းတွေကို အသုံးပြုရာမှာ အရေးကြီးဆုံးက "ကျင့်ဝတ်သိက္ခာ (Ethical)" ရှိဖို့ပါပဲ။ ဒီလှုံ့ဆော်မှုတွေကို ခိုင်မာတဲ့ Marketing အခြေခံအုတ်မြစ်ပေါ်မှာ တည်ဆောက်ပြီး လူတွေရဲ့ ပြဿနာကို တကယ်ဖြေရှင်းပေးနိုင်မယ့် အကျိုးကျေးဇူးတွေကို ဖော်ပြဖို့ လိုပါတယ်။